Triki i Sztuczki Stosowane w Rokowaniach

W różnego rodzaju negocjacjach (np. negocjowanie cen) oprócz planowania i odpowiedniego nastawienia obydwu stron, niezwykle istotną rolę odgrywają również stosowane przez negocjatorów triki. Obecnie jest ich naprawdę całe mnóstwo i jak pokazuje rzeczywistość okazują się one mniej lub bardziej skuteczne w prowadzonych negocjacjach. Bardzo ważne jest jednak, aby tego typu sztuczki nie naruszały zasad dobrego wychowania, ale były wykorzystywane w sposób umiejętny i inteligentny bez cienia oszustwa. Taka niecna praktyka negocjacyjna oparta na pewnej dozie kłamstwa nie przystoi bowiem żadnemu profesjonalnemu negocjatorowi.

Okazywanie zainteresowania

Po właściwej ocenie danej sytuacji, jak również zebraniu odpowiednich informacji, negocjator opracowuje najbardziej efektywny plan działania. Podczas rozmowy negocjacyjnej z drugą stroną musi umiejętnie wpleść w nią i zastosować opanowane przez siebie triki. Jednym z nich jest właściwe okazanie zainteresowania. Negocjator już na wstępie musi udowodnić swojemu rozmówcy, że słucha go w sposób bardzo uważny i w żaden sposób nie ma zamiaru go lekceważyć. Ważną rolę odgrywają tutaj więc mimika twarzy oraz gestykulacja – np. odpowiednio skierowany wzrok, a także potakiwanie (choć nie za częste). To właśnie te czynniki niejednokrotnie pozwalają na przejęcie inicjatywy w negocjacjach.

Praktyczne techniki negocjacyjne

Jakie jeszcze sztuczki okazują się bardzo przydatne przy negocjacjach? Oto kilka z pozoru prostych, ale niezwykle cennych rad:

• W trakcie prowadzenia rozmowy negocjacyjnej warto co jakiś czas parafrazować słowa drugiej strony lub cytować kluczowe dla danej sprawy fragmenty jego wypowiedzi, nie dopuszczając do występowania zbyt długich pauz (zdobędziemy w ten sposób jego uznanie).
• Ważna w negocjacjach jest właściwa obserwacja i jednoczesna reakcja na emocje rozmówcy (warto skupić się więc na umiejętnej interpretacji jego poglądów w danej kwestii).
• Unikanie tzw. postawy konfrontacyjnej pozwala na prowadzenie negocjacji w przyjaznej i spokojnej atmosferze – nie warto więc wdawać się w jakiekolwiek „przepychanki słowne".
• Zadawanie otwartych pytań w miłym tonie (np. w stylu „Mógłbyś/Mogłabyś opowiedzieć mi coś więcej w tym temacie?), jak również wydawanie komunikatów w pierwszej osobie okazują się prostymi, ale bardzo skutecznymi trikami negocjacyjnymi.